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Casos recientes

El Síndrome de Goliat: ¿Por qué los Líderes Sufren Inseguridad?

La inseguridad siempre es en función de alguien. Nunca tenemos inseguridad en el vacío, siempre es respecto de cómo nos comparamos con otros o cómo nos sentimos en presencia de un grupo determinado.

Los 2 relojes de John Cena

Me viene a la mano el gigante John Cena, ídolo de muchos fanáticos de la WWE. John Cena se hizo famoso por si particular estilo de lucha y por popularizar la señal You can’t see Me", que se convirtió en el canto de victoria de una generación para los fanáticos de la WWE.

Después John Cena hizo una reaparición inesperada en el mundo del cine, incluyendo F9: The Fast Saga de la franquicia Fast & Furious.

John Cena es todo un gigante, en todos los sentidos. De estatura mide 1.85, en el mundo de la lucha libre; campeón. Y en el cine también un gran actor.

Uno no pensaría que una persona como John Cena puede sufrir el llamado “síndrome del impostor“. ¿O si?

Pues en 2024 apareció como invitado en el show de Jimmy Kimmel en donde contó la historia de sus 2 relojes.

Más o menos así:

Jeff Goldblum: …Pensé que era un reloj de bolsillo.

John Cena: Sí, es, y está roto.

Jeff Goldblum: ¿Qué quieres decir con que está roto?

John Cena: No da la hora. Lo rompí hace tiempo, pero lo llevo conmigo. Este reloj da la hora, pero este otro da perspectiva.

Jeff Goldblum: ¿Perspectiva?

John Cena: Sí. Tiene grabados en ambos lados.

En la parte trasera dice: "La comparación es el ladrón de la alegría".

Antes me sentía incómodo en salas como esta, aunque mi vocación es hablar en público.

No me valoraba a mí mismo, así que cuando me siento con baja autoestima o incómodo, me lo recuerdo y me digo que soy suficiente y digno de amor.

En el otro lado dice Memento Mori, para recordarme que soy humano y no estoy por encima de nadie.

Me ayuda a mantener la perspectiva, no el tiempo.

 

Aquí puedes ver la entrevista completa:

Entonces, si gigantes del mundo del deporte y del espectáculo se llegan a sentir apabullados e inseguros al momento de presentarse frente a una audiencia ¿Qué nos espera al resto de nosotros?

 

 


 

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El Síndrome de Goliat: ¿Por qué los Líderes Sufren Inseguridad?

En el viejo testamento, en Samuel 17 se cuenta la historia del guerrero Goliat, un hombre gigante (medía casi 3 mestros) fuertemente armando que se enfrentó contra David, quién lo venció fácilmente gracias a la honda que manejaba con maestría.

Se ha especulado que Goliat podría haber padecido acromegalia, un trastorno causado por un tumor en la glándula pituitaria, lo cual provoca un crecimiento anormal y gigantismo. Acromegalia es lo mismo que padece Tony Robbins.

Este trastorno también suele causar problemas de visión, debido a la presión que el tumor ejerce sobre el nervio óptico.

Esto explicaría por qué Goliat necesitaba un escudero para guiarlo y su lentitud en reaccionar al ataque de David.

La combinación de su tamaño descomunal, visión deficiente y falta de agilidad lo hicieron vulnerable al ataque rápido y preciso de David desde la distancia.

Tipificando el Síndrome de Goliat

En términos del workplace, eres David cuando eres un “enano“ en el mundo corporativo. No puedes ver en ninguna dirección mas que hacia arriba, y tienes que desarrollar una gran destreza para empezar a retar gigantes.

En los mismos términos eres Goliat cuando creces, cuando ganas credibilidad y respeto, cuando te conviertes en uno de esos “gigantes” que los nuevos “enanos” empiezan a ver hacia arriba.

Psicológicamente en medida que vas subiendo la escalera corporativa, cada vez más empiezas a ver hacia abajo. Esto significa empezar a preocuparte cada vez más por tu equipo, tus colaboradores, quienes están debajo de ti.

Entonces, de igual forma que una persona de alta estatura tiene que agachar la cabeza y la mirada para ver a los demás, psicológicamente hay personas que agachan la cabeza simbólica para no perder de vista a los de abajo.

Y esto tiene consecuencias similares a una persona que se agacha de verdad en el mundo físico.

Posiciones Expansivas y Contractivas

Sabemos que la psicología se refleja en la fisiología y viceversa. Quizás una de las voces más influyentes en esta materia es la de Amy Cuddy, que con sus estudios sobre “posiciones de poder“, nos ayuda a entender que hay dos tipos de posiciones que podemos tener.

 

Existen dos tipos de posiciones según los estudios de Amy Cuddy: posiciones expansivas y posiciones contractivas.

Posiciones Expansivas

Son aquellas donde ocupamos más espacio, extendemos los brazos o levantamos la barbilla. Estas posturas generan una sensación de poder y confianza tanto en nosotros como en los demás. Ejemplos incluyen pararse con los brazos abiertos o las manos en las caderas.

Posiciones Contractivas

Son posturas cerradas y defensivas, donde encogemos el cuerpo, cruzamos los brazos o bajamos la cabeza. Estas posiciones tienden a reducir la percepción de poder y seguridad.

 

Cómo Identificar y Mitigar el Síndrome de Goliat

El síndrome de Goliat se ve cuando una persona con una posición de Liderazgo se contrae psicológicamente, a menudo sin darse cuenta, y empieza a perder poco a poco los atributos que le llevaron originalmente a su posición de liderazgo.

Estos son los pasos que puedes seguir para identificar si estás sufriendo las consecuencias de esta situación:

  • Evalúa tus Temores y Comparaciones: Observa si constantemente te comparas con otros líderes o te sientes amenazado por aquellos que están creciendo en tu equipo.

  • Observa tu Lenguaje Corporal y Comportamiento: Identifica si has pasado de posturas expansivas a contractivas, lo cual podría indicar inseguridad.

  • Analiza tus Decisiones Recientes: Revisa si tus decisiones se han vuelto más conservadoras o si evitas riesgos.

  • Busca Feedback Externo: Pide a personas de confianza que evalúen si has mostrado comportamientos más defensivos o reservados.

Más ideas interesantes

Te comparto el último video de mi canal de youtube, en donde reacciono a creadores conocidos en el espacio de cómo aprender a hablar en público. ¡Espero que lo disfrutes! y no olvides compartir y suscribirte.

 

¿Quieres más?

Si quieres saber más al respecto o necesitas ayuda para desarrollar tus habilidades de comunicación pide una llamada exploratoria, y con gusto evaluamos tu situación.

 

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Cómo Prepararse para una Presentación Comercial con Tomadores de Decisiones a nivel Institucional

Cuando Todo Depende de una Presentación

Para empresas que venden productos o servicios a nivel institucional o de gobierno, a veces todo depende de una presentación.

¿Qué harías si sabes que en solo 2 semanas tienes que preparar un slideset para ir y argumentar a favor de tu producto o servicio aun sabiendo que las personas que te van a escuchar probablemente ya han hecho juicios sobre tu oferta antes de que tuvieras la oportunidad de defederla?

Antes de Hablar: Preguntar y Escuchar

En venta institucional como en cualquier tipo de venta consultiva la clave está en escuchar 9 minutos por cada minuto que hablas. Esto incluye la fase previa a tu presentación, durante y también después. Tienes que convertirte en esa persona en la que los demás confían para darte información más allá de lo obvio. Y esto va de la mano con la capacidad de hacer las preguntas correctas a la persona indicada en el momento preciso.

Exceptional Selling: How the Best Connect and Win in High Stakes Sales by Jeff  Thull - Audiobook - Audible.com

En su libro Exceptional Selling, Jeff Thull nos da un roadmap muy específico lleno de observaciones puntuales con casos detallados sobre la fase de investigación para ventas complejas, aplicables casi todas para la venta consultiva que es la venta institucional.

Según Thull, hacer las preguntas indicadas te permite:

Comprensión Profunda del Cliente: Antes de cualquier presentación, es crucial entender a fondo las necesidades, problemas, y objetivos del cliente. Hacer preguntas estratégicas te permite descubrir información que el cliente podría no compartir de manera voluntaria o que incluso él mismo no haya considerado completamente. Este conocimiento es esencial para ofrecer una solución relevante.

Construir Confianza: Las preguntas bien formuladas no solo te permiten obtener información valiosa, sino que también ayudan a establecer una relación de confianza con el cliente. Cuando el cliente siente que realmente estás interesado en entender su situación, es más probable que se abra y confíe en ti como un asesor en lugar de un simple vendedor.

Evitar Suposiciones: Thull enfatiza que asumir que ya sabes lo que el cliente necesita es un error común que puede llevar a la pérdida de la venta. La investigación previa y las preguntas detalladas te permiten desafiar tus propias suposiciones y alinearte mejor con la realidad del cliente.

Personalizar la Solución: A través de preguntas efectivas y una investigación exhaustiva, puedes adaptar tu propuesta comercial para que se ajuste específicamente a los desafíos y objetivos del cliente. Esto aumenta

Diferenciarte de la Competencia: En mercados competitivos, la manera en que investigas y haces preguntas puede diferenciarte de otros vendedores. Al demostrar un entendimiento superior del cliente y sus necesidades, te posicionas como la opción preferida.

Reducir Riesgos: Preguntar y entender profundamente el contexto del cliente te permite identificar y mitigar posibles riesgos o preocupaciones que podrían surgir durante la negociación o implementación de la solución. Esto facilita la toma de decisiones por parte del cliente y reduce las barreras a la venta.

Preparación de la Presentación

Del Contenido

Preparar el contenido de una presentación no es cualquier cosa. Es indispensable crear una estructura y definir estratégicamente lo que se va a decir, cuándo y por qué se va a decir. 

Crear una estructura te va a permitir estar en mucho más confianza, lo cuál te ayudará no solo a entregar el mensaje, sino al delivery del mismo. Tu lenguaje no verbal reacciona a la seguridad que tienes, y nada inspira más seguridad que estar en control de lo que vas a decir, cómo y cuánto vas a decirlo.

Psicológica

Estar en control de tu tema te va a dar 5 de 10 puntos de seguridad psicológica, pero los otros 5 te los tienes que ganar tu individualmente. Asegúrate de estar en paz, calma y confianza antes y durante la presentación. Aprende a manejar la ansiedad y ten la fe y la confianza de que todo va a salir como tiene que salir.

Física

Un atleta olímpico se prepara durante 4 años para presentarse en los Juegos Olímpicos y aun así, ese movimiento que se practicó y se practicó puede fallar.

Olympic pole vaulter's penis gets international attention | Offside

Lo mismo pasa en tu presentación. Tienes que estar listo para estar físicamente en las mejores condiciones posibles antes de estar frente al tomador de decisiones.

Esto incluye hidratarse, comer saludablemente y sin excesos, descansar lo necesario (y no más de lo necesario) y estar relajado para 

Preparación de las Preguntas y Objeciones

Uno de los errores más frecuentes que cometen KAMs, KIMs, Representantes, Agentes y Vendedores en general (Incluyendo CEOs, Emprendedores y Propietarios de negocios pequeños) es pensar que se conoce tan bien lo que se va a presentar que no hay necesidad de planificar las objeciones.

Un informe de Salesforce encontró que uno de los desafíos más grandes para los vendedores es la incapacidad para responder a las objeciones de manera efectiva. Además, datos de otros estudios señalan que la falta de preparación y la incapacidad para manejar las objeciones durante el proceso de ventas son factores clave que contribuyen a la pérdida de oportunidades.

RolePlay

Roleplay Meme - Animeleague

En su libro TED Talks, Chris Anderson, curador de TED sugiere que por cada minuto que dura tu presentación le dediques 10 horas a la preparación de la misma. Eso quiere decir que un pitch de 10 minutos requiere por lo menos 10 horas de práctica.

Se dice que lo más importante de una presentación pasa antes de dar la presentación. Cualquier persona que haya dictado el mismo tema una y otra vez sabe que la centésima vez que das una presentación es por lo menos 100 veces mejor que la primera.

Dicho de otro modo las primeras veces que impartes una presentación son las peores. ¿Qué prefieres? ¿Qué tu auditorio vea la peor o la mejor versión de tu presentación?

Por eso es clave dedicarle tiempo al roleplay con tu coach en comunicación o con tu equipo de trabajo. Como sea pero asegúrate de practicar una y otra vez antes del día de la presentación.

¿Necesitas ayuda?

En Leaderlix somos expertos en ayudarte a entregar el mensaje a la persona indicada de la forma más directa posible. Trabajamos con Representantes, Agentes, Vendedores, KIMs, KAMs y Gerentes Comerciales a prepararse para esas conversaciones cruciales de las que todo depende, así como a estar en linea con toda la fase previa de la presentación.

 

Puedes programar una llamada exploratoria para que te ayudemos a entender tus retos de información científica y a diseñar una solución a tu medida.

 

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