clásica para representantes de una farmacéutica global
El área de manejo del de una empresa farmacéutica global con presencia en México tenía un problema específico: sus representantes presentaban evidencia clínica ante que, con frecuencia, no estaban dispuestos a cambiar sus criterios de prescripción. Mostrar datos no era suficiente. El equipo necesitaba comunicar de manera persuasiva ante audiencias escépticas.
La gerencia del área conocía la metodología de Leaderlix por eventos abiertos previos. Con ese antecedente, decidió contratar un programa diseñado a la medida de su equipo.
El enfoque: en el contexto de la presentación
El programa tomó como eje los tres recursos de la clásica y los tradujo directamente al trabajo del representante médico:
Logos: cómo construir un argumento sólido y presentar evidencia de forma que resulte creíble, no solo correcta.
Pathos: cómo identificar lo que le importa al médico y conectar el mensaje con esas prioridades.
Ethos: cómo proyectar credibilidad e integridad personal ante el interlocutor, más allá de los datos que se presentan.
El programa reunió a cerca de 40 representantes en un formato presencial de dos horas, con media hora adicional para preguntas y comentarios. Los materiales, ejercicios y tiempos se diseñaron para generar participación activa, no para exponer contenidos desde un podio.
Resultados
El grupo sostuvo participación activa durante todo el programa y el espacio de preguntas. El cliente registró la calificación máxima en la evaluación posterior. Al cierre, Leaderlix entregó un reporte con observaciones y recomendaciones de pasos siguientes.
Dos horas bien diseñadas fueron suficientes para darle a un equipo técnico herramientas concretas de comunicación persuasiva.
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El documento incluye el diseño detallado del programa, los objetivos acordados con el cliente, los resultados documentados y las recomendaciones entregadas al área. Descarga el caso de estudio completo.