Cómo un gerente de acceso ganó estructura para hablar ante cualquier auditorio
El foro que no podía controlar
El protagonista de este caso es un ejecutivo del área de acceso en la industria farmacéutica. Cuenta con una trayectoria de más de dos décadas en el sector y ocupa una gerencia. Su meta profesional es asumir una dirección de acceso en un plazo de tres a cuatro años. Para llegar a ese punto, identificó que debía mejorar la forma en que se comunicaba ante grupos. Sabía conversar con una persona a la vez, pero la exposición frente a audiencias amplias seguía siendo terreno incierto para él.
En la sesión inicial describió con precisión dónde estaba su límite. Tenía seguridad cuando hablaba de temas que dominaba y cuando conocía a su interlocutor. El problema aparecía cuando tenía que exponer ante un foro con personas de todos los perfiles al mismo tiempo: no contaba con una forma clara de ordenar su mensaje y sentía inseguridad y temor a quedar mal frente al grupo, aun cuando el tema le resultaba familiar.
Tenía una afición previa por la escritura y estaba acostumbrado a trabajar las palabras con estructura y cuidado. Esa misma exigencia de orden era la que echaba de menos al momento de exponer en público. Buscaba para la presentación oral la estructura que ya aplicaba en lo que escribía.
La primera sesión se dedicó a fijar objetivos partiendo del destino lejano, la dirección de acceso, y trazando hacia atrás los escalones necesarios. De ahí surgieron tres objetivos encadenados: comunicarse de la forma adecuada con las personas indicadas para posicionarse como líder; desarrollar herramientas de escucha activa para detectar el perfil de su interlocutor y adaptar su mensaje; y estudiar los contenidos y llevarlos a la práctica con sentido de urgencia.
Un guion de seis piezas
La estructura como herramienta. Una promesa inicial que capta la atención del auditorio al ofrecerle algo de valor para él. Una historia cercana que abre a las personas y las predispone a escuchar. La idea central, el mensaje que se quiere dejar. Un punto de respaldo con datos y evidencia que calma la parte escéptica de quien escucha. Una ruta de acción que indica al auditorio cómo proceder, y un cierre que sella el mensaje.
Del guion a la tarima. Aplicó la estructura en la presentación de un proyecto de coordinaciones estatales y en una exposición en plenaria dentro de las juntas de estrategia de su organización: foros amplios, el tipo de escenario que antes le generaba inseguridad. Para sostener su contenido se apoyó en fuentes oficiales del sector, con información publicada por la autoridad sanitaria y por los organismos de salud pública.
Lo que cambió
El ejecutivo declaró que esta estructura le dio un orden del que antes carecía. Identificó la herramienta de captar el interés del auditorio desde el inicio y el recurso de generar un momento de descubrimiento que sostiene la atención de principio a fin. Reportó que el contenido le resultó claro y fácil de asimilar, y calificó la experiencia con la puntuación más alta de recomendación.
Reportó una mejora en su planeación, en su preparación previa, en el enfoque de su mensaje y en la forma de transmitirlo. La barrera que había descrito al inicio, exponer ante un grupo mixto sin un método para ordenarse, dejó de detenerlo. La estructura le dio un guion replicable que podía preparar antes de cada exposición y seguir durante ella.
El uso de la estructura no se quedó en el entorno laboral. Las mismas herramientas de comunicación le sirvieron en su vida personal, de manera concreta en el diálogo con su hijo adolescente. Una herramienta que la persona aplica por cuenta propia en otro ámbito de su vida indica que pasó a formar parte de su forma de comunicar.
El caso recorre un arco completo. Un ejecutivo con una meta de carrera identificó que la exposición ante grupos era su escalón pendiente. Recibió una estructura para ordenar sus presentaciones, la aplicó en foros reales de alto nivel apoyándose en fuentes oficiales, y terminó usando esas mismas herramientas en su vida personal.
Descarga el caso de estudio completo
El documento recoge el punto de partida, el método de trabajo y los resultados documentados del caso. Descarga el caso de estudio completo.