Cómo un infectólogo pasó de informar sobre vacunas a conseguir que tres oncólogos vacunen
El punto de partida
El protagonista de este caso es un médico infectólogo e investigador en un instituto nacional de salud, con actividad como ponente en cursos y congresos. Su objetivo de largo plazo era asumir una posición de liderazgo en investigación dentro de una asociación que le permitiera influir en la práctica de sus colegas. Para eso quería dar pláticas en organizaciones y a través de la industria, y comprender mejor a sus colegas para comunicar mensajes más efectivos.
Creía que su manera de comunicar era relativamente buena. En sus pláticas sobre vacunas, sin embargo, reconoció que básicamente se limitaba a proporcionar información, sin convencer al auditorio de adoptar un cambio de conducta. Era un comunicador correcto que informaba, pero que no movía.
Desde las primeras sesiones identificó dos aspectos de forma que le resultaron más útiles: la modulación de la voz y la eliminación de muletillas. Y un aspecto de fondo: dirigirse al público en lugar de al objeto del tema. El mayor obstáculo fueron las muletillas; para vencerlo desarrolló una estrategia propia, esbozar las ideas principales del discurso en cada diapositiva, lo que redujo la improvisación.
Lo que trabajó
Voz, silencios y asertividad. Aplicó la modulación de la voz para transmitir cercanía y autoridad en un congreso reciente, y en una conferencia magistral de su especialidad sumó los silencios estratégicos y la evitación de muletillas. El resultado fue una buena ronda de preguntas y retroalimentaciones positivas.
Subir la atención sin perder ciencia. Con el coach trabajó la manera de llamar mejor la atención en una presentación alejada de los intereses del auditorio. Modificó algunos parámetros y subió la puntuación de atención sin dejar atrás los elementos científicos y estratégicos. En otra plática ofreció un caso clínico en forma de historia para ligar a los médicos con un problema práctico y dejar un mensaje que respondía a problemáticas particulares.
Objetivos claros y arquetipos. Plantear objetivos claros para cada plática permitió orientarla a fines específicos. Una mejor estructura, elementos de comunicación verbal y no verbal y el uso de distintos arquetipos en una misma intervención; el cierre con el arquetipo inspiracional tuvo el mayor impacto.
Los resultados
Lo que el participante documentó en los formularios de los cuatro niveles de certificación.
- Compromiso: Valoró las sesiones como muy prácticas, con la teoría reducida a lo necesario y énfasis en tareas dirigidas. Se sintió empoderado para colocarse a la altura de expertos y maestros suyos al hablar ante ellos.
- Aprendizaje: Aprendió que hay muchas maneras de comunicar un mensaje y de provocar cambios de conducta, y que una modificación sencilla mejora el acercamiento con el público.
- Comportamiento: Adoptó de forma secuencial lo trabajado: muletillas, modulación de voz y dirección al público. Reflexiona sobre lo que dice y piensa antes de hablar.
- Resultados: En una plática con oncólogos cuyo objetivo era que vacunaran a sus pacientes, tres de ellos se comprometieron expresamente a hacerlo y dijeron sentirse confiados y empoderados para vacunar. La estrategia que mejor funcionó fue la de historias reales de pacientes.
Lectura del caso
El participante definió además cómo medir el cambio a largo plazo: las coberturas vacunales entre los pacientes de los colegas a los que ha dado pláticas, verificables en las cartillas de vacunación, y a corto plazo el compromiso que enuncian los asistentes de vacunar a sus pacientes, registrado de forma individual con cada colega.
En sus palabras, tendemos a pensar que somos buenos comunicadores, y aunque eso es parcialmente cierto, siempre existe oportunidad para la mejora. La adopción y puesta en práctica de los principios de la comunicación permite perseguir objetivos específicos y obtener los resultados deseados. Toda palabra y todo gesto cuentan.
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El documento recoge el punto de partida, el método de trabajo y los resultados documentados del caso. Descarga el caso de estudio completo.