Cómo una ejecutiva de acceso al mercado recuperó una habilidad atrofiada
Una habilidad que dejó de usarse
Una ejecutiva del sector farmacéutico en México llevaba alrededor de dieciséis años de trayectoria cuando comenzó el programa. Su recorrido había pasado por ventas y por mercadotecnia. Durante los años que trabajó en mercadotecnia, preparar y exponer presentaciones era una parte constante de su trabajo: presentaciones para la fuerza de ventas y resultados ante comités directivos.
Un cambio en la estructura de la compañía la llevó a una función de acceso al mercado dentro de un área de alta especialidad. En esa nueva función, la cantidad de presentaciones que preparaba se redujo casi a cero. Con el tiempo, la habilidad de presentar se enfrió por falta de uso. La capacidad de comunicar una idea y mover a una audiencia a la acción era, para ella, una de las herramientas más útiles para crecer dentro de una organización.
Su horizonte profesional volvía a colocar la comunicación en el centro. Aspiraba a asumir una dirección de marketing en un área de alta especialidad del sector farmacéutico en México. Para alcanzar ese tipo de posición, presentar con efectividad y comunicar con liderazgo no era un complemento opcional. Era una condición.
Volver a entrenar
Un proceso de ocho etapas. Preparar una presentación de forma deliberada, desde conectar con la audiencia desde el primer momento hasta reunir los recursos necesarios para una ejecución cuidada. El punto más relevante para ella: identificar las motivaciones que impulsan a una audiencia, para diseñar mensajes con un objetivo de comunicación más claro y más contundente.
Técnicas revisadas. Storytelling, fórmulas para construir aperturas con solidez y recursos para superar la resistencia al cambio de un auditorio. Estructurar la atención de quienes escuchan y sostenerla de forma sistemática, con un método que ella podía repetir por su cuenta.
La herramienta de vuelta en uso. Aplicó los conceptos en presentaciones internas reales, como la presentación de los perfiles de dos posiciones de su área ante el equipo. Un acercamiento más estratégico con las personas clave de su entorno, basado en conocer de forma puntual sus intereses.
Del salón al resultado
El uso más concreto de las herramientas llegó con un taller que condujo para un área de especialidad de la compañía. Aplicó allí el método aprendido a lo largo del programa, desde la conexión inicial con la audiencia hasta la preparación de los recursos para ejecutar las estrategias planteadas.
El taller produjo resultados tangibles. El grupo obtuvo información accionable de varias instituciones de salud y definió líneas de trabajo concretas para dar continuidad. La profesional dejó un plan de seguimiento con entregables asignados para cada etapa, registrado para su implementación. El trabajo se tradujo en compromisos con responsables y fechas, más allá de la sala donde se impartió el taller.
Al cierre del programa, su valoración fue la máxima posible. Describió el curso como un cambio en la forma en que planeaba sus presentaciones y señaló que las herramientas le servían tanto en el ámbito profesional como en el personal para comunicar con mayor claridad y alcanzar objetivos concretos en menos tiempo.
El caso muestra el recorrido de una profesional que recuperó una habilidad central que había quedado en desuso y la devolvió a la práctica en foros reales de su organización, hasta convertirla en resultados medibles. La comunicación volvió a ser para ella una herramienta de trabajo cotidiana.
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El documento recoge el punto de partida, el método de trabajo y los resultados documentados del caso. Descarga el caso de estudio completo.