Programa de storytelling, coaching 1 a 1 y formación de formadores para gerentes y líderes comerciales de una compañía biofarmacéutica global
Los equipos comerciales en el sector biofarmacéutico se mueven entre audiencias muy distintas: médicos, pares, líderes internos, socios externos. Cada interlocutor exige un registro diferente. El problema que enfrentan con frecuencia estos equipos es que sus presentaciones cargan demasiado peso técnico y demasiado poco hilo conductor, lo que hace que el mensaje llegue, pero no convenza.
Este caso documenta un programa que Leaderlix diseñó e implementó para el área comercial de una unidad de negocio de una compañía biofarmacéutica global con operaciones en México.
El punto de partida
El equipo de liderazgo reconoció un patrón claro entre sus gerentes y líderes comerciales: presentaciones densas en datos, sin una estructura que guiara al oyente, y con poca capacidad de sostener la atención cuando la audiencia variaba. No era un problema de conocimiento del producto ni del mercado. Era un problema de cómo se contaba lo que se sabía.
La organización también tenía un objetivo de fondo: no quería depender de un proveedor externo de forma permanente. Buscaba que la metodología quedara instalada adentro, con personas propias capaces de replicarla.
El diseño del programa
El programa se organizó en tres componentes que funcionaron de manera articulada.
El primero fue un proceso de storytelling dirigido a más de 40 gerentes, jefes y líderes comerciales. El trabajo se centró en narración persuasiva, estructura de presentaciones y práctica evaluada con casos reales del negocio.
El segundo fue un proceso de coaching individual, con cada participante trabajando sobre sus propias presentaciones: las que ya usaba, las que tenía que preparar, los contextos específicos en los que debía comunicar.
El tercero fue una iniciativa de formación de formadores para ocho líderes seleccionados por la organización, preparados para trasladar la metodología a futuras cohortes sin asistencia externa.
El diseño cuidó tanto el contenido como la experiencia de quien aprendía. Materiales, tiempos y ejercicios se planificaron para favorecer la práctica repetida y la retención, no solo la exposición a conceptos.
Qué se logró
Al cierre del programa, más de 40 profesionales contaban con herramientas concretas de storytelling aplicadas a sus contextos comerciales. Los ocho formadores internos quedaron en condiciones de conducir la metodología con nuevos grupos. Los participantes reportaron mayor seguridad para estructurar presentaciones con un propósito definido y mayor control sobre cómo se desarrollaban frente a distintas audiencias.
Lo que quedó dentro de la organización no fue solo un grupo con mejores presentaciones: fue la capacidad de seguir formando.
Accede al caso completo
El documento completo incluye los objetivos acordados con el cliente, el detalle del diseño por componente, los resultados documentados y los testimonios de los participantes.