Frente al lanzamiento de una nueva molécula o indicación, o para cualquier iniciativa de marketing de la salud que requiera de la participación activa de los HCP (Health Care Providers) locales, una de las medidas más eficientes es la de consolidar un programa de KOLs (Key Opinion Leaders) Speakers que a través de un ejercicio de transferencia de equity y credibilidad logren un posicionamiento claro y duradero, consiguiendo de este modo una penetración consistente de mercado en una categoría determinada.
Pero hay que tener cuidado al hacerlo, porque una campaña de KOLs mal orquestada puede dar como resultado, no solo que el mensaje no llegue, sino que llegue el mensaje equivocado. Por eso es clave una planificación integral y una ejecución impecable siguiendo el Blueprint de Lanzamientos y Relanzamientos en Salud a través de KOLs.
El Blueprint para lanzamientos y relanzamientos en salud a través de KOLs consta de varios pasos estratégicos que garantizan un lanzamiento exitoso y sostenido:
Este paso clasifica a los proveedores de atención médica en tres círculos concéntricos para optimizar el compromiso y asegurar una comunicación dirigida con los profesionales médicos clave. Esta segmentación permite una planificación y ejecución más precisas, facilitando un impacto más significativo en el mercado objetivo.
Identificar y reclutar KOLs y speakers de primer nivel que son influyentes y respetados en sus campos. Este proceso asegura que las voces más creíbles y efectivas sean seleccionadas para comunicar los mensajes clave.
Consultar con expertos de alto nivel para desarrollar los mensajes más efectivos e impactantes. Esta colaboración asegura que las estrategias de comunicación sean bien informadas y autorizadas.
Es importante evaluar y destacar los aspectos científicos y las innovaciones que diferencian al producto en el mercado.
Analizar las características únicas del producto, como la vía de administración, el empaque y las dosis, para resaltar sus ventajas competitivas.
Refinar el mensaje para asegurar que sea claro, memorable y que resuene con la audiencia objetivo.
Equipar a los KOLs con habilidades avanzadas en oratoria y storytelling para que puedan comunicar de manera efectiva y atractiva.
Proporcionar coaching dirigido a los KOLs para mejorar sus habilidades de presentación y asegurar que puedan transmitir mensajes efectivos.
Medir la efectividad del programa evaluando el compromiso y los resultados, asegurando una mejora continua y un éxito sostenido.
Este enfoque integral y estratégico permite maximizar la efectividad de los lanzamientos y relanzamientos en el sector salud, garantizando una penetración de mercado consistente y duradera.
La Segmentación de Especialidades es un paso fundamental para optimizar la comunicación y el compromiso con los proveedores de atención médica (HCPs). Este proceso clasifica a los HCPs en tres categorías concéntricas:
Esta segmentación permite una planificación más precisa y una ejecución efectiva, asegurando que los mensajes lleguen a los profesionales médicos más relevantes y maximicen su impacto en el mercado.
Este proceso asegura que las voces más creíbles y efectivas sean seleccionadas para comunicar los mensajes clave y maximizar el impacto en el mercado.
Es clave proporcionar a los expertos un ambiente de apertura y creatividad para aterrizar los puntos clave y encontrar nuevos insights que nos permitirán ganar puntos en el mercado así como share of mind en los HCPs.
Esta estructura asegura que los expertos puedan colaborar efectivamente, generando mensajes bien informados y estrategias de comunicación autorizadas.
La Auditoría de Diferenciación es esencial para resaltar los aspectos únicos y competitivos de un producto en el mercado. Este proceso se divide en tres áreas clave:
Scientific Differentiation: Es importante evaluar y destacar los productos innovadores, las patentes y la propiedad intelectual protegida.
Product Differentiation: Analizar la vía de administración, el empaque, la dosis, el tamaño, las cantidades y las combinaciones del producto para resaltar sus ventajas competitivas.
Message Differentiation: Refinar el mensaje para asegurar que sea claro, memorable y que resuene con la audiencia objetivo. Elementos como la marca, la experiencia, la tribu, la memorabilidad, la familiaridad, el prestigio por asociación y la credibilidad por logros son fundamentales.
Este enfoque integral permite que el producto se posicione de manera efectiva en el mercado, destacando sus características únicas y asegurando que los mensajes clave lleguen a la audiencia adecuada.
Intention: La organización estratégica de las ideas y la planificación de la presentación son cruciales. En esta fase, se debe asegurar que el contenido esté estructurado de manera lógica y coherente, permitiendo que cada punto se conecte efectivamente para guiar a la audiencia hacia la conclusión deseada. Esto es vital para generar ideas que merecen ser compartidas.
Eloquence: La selección del vocabulario y el control del lenguaje son esenciales. Es importante elegir palabras precisas y poderosas, utilizando un lenguaje claro y persuasivo que resuene con la audiencia. Cada palabra en una presentación debe tener un propósito y contribuir al objetivo general del mensaje.
Clarity: El uso efectivo de diapositivas es vital para lograr claridad. Las ayudas visuales deben complementar y reforzar el mensaje verbal, utilizando gráficos, imágenes y texto de manera que faciliten la comprensión y retención de la información por parte de la audiencia. Esto asegura que el mensaje se comunique de manera clara y oportuna.
Impact: El lenguaje no verbal juega un papel clave en el impacto del mensaje. Utilizar gestos, expresiones faciales, postura y contacto visual de manera efectiva fortalece la comunicación verbal y aumenta la credibilidad y el compromiso de la audiencia. Aprender a manejar estos elementos puede transformar la manera en que se percibe al orador.
Agility: La defensa de argumentos es una habilidad crítica. Es esencial estar preparado para responder de manera rápida y eficaz a preguntas u objeciones, demostrando dominio del tema y capacidad de persuasión. Escuchar y argumentar de manera efectiva es fundamental para ayudar a la audiencia a comprender y actuar.
Legacy: Enseñar a otros es un aspecto fundamental del legado. Los KOLs deben estar preparados para transmitir sus conocimientos y habilidades a otros comunicadores, asegurando que las mejores prácticas y técnicas efectivas se difundan y perpetúen dentro de la organización. Esto crea una herencia de acción positiva para las nuevas generaciones de líderes.
La Evaluación del Impacto se basa en el método de Kirkpatrick y es crucial para medir la efectividad de un programa. Este proceso incluye varias etapas:
Participant Experience: Evaluar la experiencia de los participantes es fundamental. Es importante considerar si el programa fue entretenido, emocional, transformador, informativo, aplicable e inspirador. Estas cualidades influyen en el grado de compromiso y la percepción del valor del programa por parte de los participantes.
Content Learning: Determinar si el aprendizaje perdura más allá del entrenamiento es esencial. Esto implica evaluar si los participantes han retenido y pueden aplicar el conocimiento adquirido una vez finalizado el programa. La durabilidad del aprendizaje es un indicador clave de la efectividad del contenido impartido.
Behavior Change: Evaluar si el programa generó un cambio en el comportamiento de los participantes es crucial. Un programa efectivo debe influir en la manera en que los participantes actúan y aplican lo aprendido en sus entornos profesionales. Este cambio de comportamiento es un reflejo directo del impacto del programa en los individuos.
Business Results: Finalmente, es importante medir si los cambios generados se reflejan en un impacto en los resultados del negocio. Esto incluye evaluar indicadores como el rendimiento, la eficiencia y otros resultados clave del negocio que pueden atribuirse a la implementación del programa.
Cada una de estas etapas permite una evaluación integral de la efectividad del programa, asegurando una mejora continua y un éxito sostenido.
Si necesitas ayuda para implementar un programa de lanzamiento o relanzamiento usando Speakers KOLs puedes pedir una llamada aquí.