Cuando Todo Depende de una Presentación
Para empresas que venden productos o servicios a nivel institucional o de gobierno, a veces todo depende de una presentación.
¿Qué harías si sabes que en solo 2 semanas tienes que preparar un slideset para ir y argumentar a favor de tu producto o servicio aun sabiendo que las personas que te van a escuchar probablemente ya han hecho juicios sobre tu oferta antes de que tuvieras la oportunidad de defederla?
Antes de Hablar: Preguntar y Escuchar
En venta institucional como en cualquier tipo de venta consultiva la clave está en escuchar 9 minutos por cada minuto que hablas. Esto incluye la fase previa a tu presentación, durante y también después. Tienes que convertirte en esa persona en la que los demás confían para darte información más allá de lo obvio. Y esto va de la mano con la capacidad de hacer las preguntas correctas a la persona indicada en el momento preciso.
En su libro Exceptional Selling, Jeff Thull nos da un roadmap muy específico lleno de observaciones puntuales con casos detallados sobre la fase de investigación para ventas complejas, aplicables casi todas para la venta consultiva que es la venta institucional.
Según Thull, hacer las preguntas indicadas te permite:
Comprensión Profunda del Cliente: Antes de cualquier presentación, es crucial entender a fondo las necesidades, problemas, y objetivos del cliente. Hacer preguntas estratégicas te permite descubrir información que el cliente podría no compartir de manera voluntaria o que incluso él mismo no haya considerado completamente. Este conocimiento es esencial para ofrecer una solución relevante.
Construir Confianza: Las preguntas bien formuladas no solo te permiten obtener información valiosa, sino que también ayudan a establecer una relación de confianza con el cliente. Cuando el cliente siente que realmente estás interesado en entender su situación, es más probable que se abra y confíe en ti como un asesor en lugar de un simple vendedor.
Evitar Suposiciones: Thull enfatiza que asumir que ya sabes lo que el cliente necesita es un error común que puede llevar a la pérdida de la venta. La investigación previa y las preguntas detalladas te permiten desafiar tus propias suposiciones y alinearte mejor con la realidad del cliente.
Personalizar la Solución: A través de preguntas efectivas y una investigación exhaustiva, puedes adaptar tu propuesta comercial para que se ajuste específicamente a los desafíos y objetivos del cliente. Esto aumenta
Diferenciarte de la Competencia: En mercados competitivos, la manera en que investigas y haces preguntas puede diferenciarte de otros vendedores. Al demostrar un entendimiento superior del cliente y sus necesidades, te posicionas como la opción preferida.
Reducir Riesgos: Preguntar y entender profundamente el contexto del cliente te permite identificar y mitigar posibles riesgos o preocupaciones que podrían surgir durante la negociación o implementación de la solución. Esto facilita la toma de decisiones por parte del cliente y reduce las barreras a la venta.
Preparación de la Presentación
Del Contenido
Preparar el contenido de una presentación no es cualquier cosa. Es indispensable crear una estructura y definir estratégicamente lo que se va a decir, cuándo y por qué se va a decir.
Crear una estructura te va a permitir estar en mucho más confianza, lo cuál te ayudará no solo a entregar el mensaje, sino al delivery del mismo. Tu lenguaje no verbal reacciona a la seguridad que tienes, y nada inspira más seguridad que estar en control de lo que vas a decir, cómo y cuánto vas a decirlo.
Psicológica
Estar en control de tu tema te va a dar 5 de 10 puntos de seguridad psicológica, pero los otros 5 te los tienes que ganar tu individualmente. Asegúrate de estar en paz, calma y confianza antes y durante la presentación. Aprende a manejar la ansiedad y ten la fe y la confianza de que todo va a salir como tiene que salir.
Física
Un atleta olímpico se prepara durante 4 años para presentarse en los Juegos Olímpicos y aun así, ese movimiento que se practicó y se practicó puede fallar.
Lo mismo pasa en tu presentación. Tienes que estar listo para estar físicamente en las mejores condiciones posibles antes de estar frente al tomador de decisiones.
Esto incluye hidratarse, comer saludablemente y sin excesos, descansar lo necesario (y no más de lo necesario) y estar relajado para
Preparación de las Preguntas y Objeciones
Uno de los errores más frecuentes que cometen KAMs, KIMs, Representantes, Agentes y Vendedores en general (Incluyendo CEOs, Emprendedores y Propietarios de negocios pequeños) es pensar que se conoce tan bien lo que se va a presentar que no hay necesidad de planificar las objeciones.
Un informe de Salesforce encontró que uno de los desafíos más grandes para los vendedores es la incapacidad para responder a las objeciones de manera efectiva. Además, datos de otros estudios señalan que la falta de preparación y la incapacidad para manejar las objeciones durante el proceso de ventas son factores clave que contribuyen a la pérdida de oportunidades.
RolePlay
En su libro TED Talks, Chris Anderson, curador de TED sugiere que por cada minuto que dura tu presentación le dediques 10 horas a la preparación de la misma. Eso quiere decir que un pitch de 10 minutos requiere por lo menos 10 horas de práctica.
Se dice que lo más importante de una presentación pasa antes de dar la presentación. Cualquier persona que haya dictado el mismo tema una y otra vez sabe que la centésima vez que das una presentación es por lo menos 100 veces mejor que la primera.
Dicho de otro modo las primeras veces que impartes una presentación son las peores. ¿Qué prefieres? ¿Qué tu auditorio vea la peor o la mejor versión de tu presentación?
Por eso es clave dedicarle tiempo al roleplay con tu coach en comunicación o con tu equipo de trabajo. Como sea pero asegúrate de practicar una y otra vez antes del día de la presentación.
¿Necesitas ayuda?
En Leaderlix somos expertos en ayudarte a entregar el mensaje a la persona indicada de la forma más directa posible. Trabajamos con Representantes, Agentes, Vendedores, KIMs, KAMs y Gerentes Comerciales a prepararse para esas conversaciones cruciales de las que todo depende, así como a estar en linea con toda la fase previa de la presentación.
Puedes programar una llamada exploratoria para que te ayudemos a entender tus retos de información científica y a diseñar una solución a tu medida.