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Frente al lanzamiento de una nueva molécula o indicación, o para cualquier iniciativa de marketing de la salud que requiera de la participación activa de los HCP (Health Care Providers) locales, una de las medidas más eficientes es la de consolidar un programa de KOLs (Key Opinion Leaders) Speakers que a través de un ejercicio de transferencia de equity y credibilidad logren un posicionamiento claro y duradero, consiguiendo de este modo una penetración consistente de mercado en una categoría determinada.

Pero hay que tener cuidado al hacerlo, porque una campaña de KOLs mal orquestada puede dar como resultado, no solo que el mensaje no llegue, sino que llegue el mensaje equivocado. Por eso es clave una planificación integral y una ejecución impecable siguiendo el Blueprint de Lanzamientos y Relanzamientos en Salud a través de KOLs.

Blueprint de Lanzamientos y Relanzamientos en Salud a través de KOLs.

El Blueprint para lanzamientos y relanzamientos en salud a través de KOLs consta de varios pasos estratégicos que garantizan un lanzamiento exitoso y sostenido:

Specialty Segmentation

Este paso clasifica a los proveedores de atención médica en tres círculos concéntricos para optimizar el compromiso y asegurar una comunicación dirigida con los profesionales médicos clave. Esta segmentación permite una planificación y ejecución más precisas, facilitando un impacto más significativo en el mercado objetivo.

Elite Speaker Scouting

Identificar y reclutar KOLs y speakers de primer nivel que son influyentes y respetados en sus campos. Este proceso asegura que las voces más creíbles y efectivas sean seleccionadas para comunicar los mensajes clave.

Advisory Board

Consultar con expertos de alto nivel para desarrollar los mensajes más efectivos e impactantes. Esta colaboración asegura que las estrategias de comunicación sean bien informadas y autorizadas.

Scientific Differentiation Audit

Es importante evaluar y destacar los aspectos científicos y las innovaciones que diferencian al producto en el mercado.

Product Differentiation Audit

Analizar las características únicas del producto, como la vía de administración, el empaque y las dosis, para resaltar sus ventajas competitivas.

Message Differentiation Audit

Refinar el mensaje para asegurar que sea claro, memorable y que resuene con la audiencia objetivo.

Public Speaking & Storytelling Mastery Program

Equipar a los KOLs con habilidades avanzadas en oratoria y storytelling para que puedan comunicar de manera efectiva y atractiva.

Specialty Coaching

Proporcionar coaching dirigido a los KOLs para mejorar sus habilidades de presentación y asegurar que puedan transmitir mensajes efectivos.

Impact Assessment

Medir la efectividad del programa evaluando el compromiso y los resultados, asegurando una mejora continua y un éxito sostenido.

Este enfoque integral y estratégico permite maximizar la efectividad de los lanzamientos y relanzamientos en el sector salud, garantizando una penetración de mercado consistente y duradera.

La Segmentación de Especialidades es un paso fundamental para optimizar la comunicación y el compromiso con los proveedores de atención médica (HCPs). Este proceso clasifica a los HCPs en tres categorías concéntricas:

1. Core Specialty HCPs: Médicos de la especialidad directa que tienen experiencia y conocimiento profundo en el campo relevante.
2. Primary Care and General HCPs: Médicos familiares, internistas y generales que desempeñan un papel crucial en la referencia de pacientes y en la atención primaria.
3. Peripheral Specialty HCPs: Médicos de otras especialidades que pueden estar indirectamente relacionados con el lanzamiento, proporcionando vías adicionales para la influencia y colaboración.

Esta segmentación permite una planificación más precisa y una ejecución efectiva, asegurando que los mensajes lleguen a los profesionales médicos más relevantes y maximicen su impacto en el mercado.

Elite Speaker Scouting

• Identification of Top Talent: Identificar a los KOLs del sector salud que son altamente influyentes y respetados en sus campos.
• Identification of Rising Stars: Identificar nuevos especialistas con potencial de liderazgo y comunicación para desarrollar desde el inicio y contribuir a su posicionamiento.
• Thorough Vetting Process: Cada speaker potencial debe pasar por un riguroso proceso de selección para asegurar que poseen la experiencia y credibilidad necesarias.

Este proceso asegura que las voces más creíbles y efectivas sean seleccionadas para comunicar los mensajes clave y maximizar el impacto en el mercado.

Advisory Board

Es clave proporcionar a los expertos un ambiente de apertura y creatividad para aterrizar los puntos clave y encontrar nuevos insights que nos permitirán ganar puntos en el mercado así como share of mind en los HCPs.

1. Convocation: Invitar a los expertos seleccionados.
2. Travel and Expenses: Cubrir los costos de viaje y alojamiento para los participantes.
3. Event Production: Organizar y gestionar todos los aspectos logísticos del evento.
4. Event Moderation by a Specialist: Asegurar que el evento sea guiado por un moderador experto.
5. Videographic Recording: Capturar el evento en video.
6. Stenographic Recording: Transcribir las discusiones del evento.
7. Minute Delivery: Proporcionar un resumen detallado del evento.
8. Message Recommendation: Ofrecer asesoramiento experto sobre los mensajes clave a comunicar.

Esta estructura asegura que los expertos puedan colaborar efectivamente, generando mensajes bien informados y estrategias de comunicación autorizadas.

Differentiation Audit

Intention: La organización estratégica de las ideas y la planificación de la presentación son cruciales. En esta fase, se debe asegurar que el contenido esté estructurado de manera lógica y coherente, permitiendo que cada punto se conecte efectivamente para guiar a la audiencia hacia la conclusión deseada. Esto es vital para generar ideas que merecen ser compartidas.

Eloquence: La selección del vocabulario y el control del lenguaje son esenciales. Es importante elegir palabras precisas y poderosas, utilizando un lenguaje claro y persuasivo que resuene con la audiencia. Cada palabra en una presentación debe tener un propósito y contribuir al objetivo general del mensaje.

Clarity: El uso efectivo de diapositivas es vital para lograr claridad. Las ayudas visuales deben complementar y reforzar el mensaje verbal, utilizando gráficos, imágenes y texto de manera que faciliten la comprensión y retención de la información por parte de la audiencia. Esto asegura que el mensaje se comunique de manera clara y oportuna.

Impact: El lenguaje no verbal juega un papel clave en el impacto del mensaje. Utilizar gestos, expresiones faciales, postura y contacto visual de manera efectiva fortalece la comunicación verbal y aumenta la credibilidad y el compromiso de la audiencia. Aprender a manejar estos elementos puede transformar la manera en que se percibe al orador.

Agility: La defensa de argumentos es una habilidad crítica. Es esencial estar preparado para responder de manera rápida y eficaz a preguntas u objeciones, demostrando dominio del tema y capacidad de persuasión. Escuchar y argumentar de manera efectiva es fundamental para ayudar a la audiencia a comprender y actuar.

Legacy: Enseñar a otros es un aspecto fundamental del legado. Los KOLs deben estar preparados para transmitir sus conocimientos y habilidades a otros comunicadores, asegurando que las mejores prácticas y técnicas efectivas se difundan y perpetúen dentro de la organización. Esto crea una herencia de acción positiva para las nuevas generaciones de líderes.

Impact Assessment

La Evaluación del Impacto se basa en el método de Kirkpatrick y es crucial para medir la efectividad de un programa. Este proceso incluye varias etapas:

1. Participant Experience: Evaluar la experiencia de los participantes es fundamental. Es importante considerar si el programa fue entretenido, emocional, transformador, informativo, aplicable e inspirador. Estas cualidades influyen en el grado de compromiso y la percepción del valor del programa por parte de los participantes.

2. Content Learning: Determinar si el aprendizaje perdura más allá del entrenamiento es esencial. Esto implica evaluar si los participantes han retenido y pueden aplicar el conocimiento adquirido una vez finalizado el programa. La durabilidad del aprendizaje es un indicador clave de la efectividad del contenido impartido.

3. Behavior Change: Evaluar si el programa generó un cambio en el comportamiento de los participantes es crucial. Un programa efectivo debe influir en la manera en que los participantes actúan y aplican lo aprendido en sus entornos profesionales. Este cambio de comportamiento es un reflejo directo del impacto del programa en los individuos.

4. Business Results: Finalmente, es importante medir si los cambios generados se reflejan en un impacto en los resultados del negocio. Esto incluye evaluar indicadores como el rendimiento, la eficiencia y otros resultados clave del negocio que pueden atribuirse a la implementación del programa.

Cada una de estas etapas permite una evaluación integral de la efectividad del programa, asegurando una mejora continua y un éxito sostenido.

Si necesitas ayuda para implementar un programa de lanzamiento o relanzamiento usando Speakers KOLs puedes pedir una llamada aquí.

Comunicación y ciencia son dos caras de la misma moneda, y cuando se trata de combatir los problemas de salud pública (como la crisis de desinformación en torno al tema: vacunas) no basta con que cada quién haga su trabajo. Es necesario que científicos aprendan a comunicar y que comunicadores aprendan a entender y comunicar con responsabilidad la ciencia.

Al respecto, el equipo editorial de Leaderlix tuvo la oportunidad de entrevistar al Dr. Enrique Chacón Cruz, especialista en Enfermedades Infecciosas Pediátricas y Vacunología, además de ser Investigador, con formaciones en México, EUA e Italia.

Actualmente, es el CEO y fundador de "Think Vaccines LLC", una empresa dedicada a la investigación, consultoría y servicios educativos en el ámbito de las vacunas. Anteriormente, fue jefe del Departamento de Enfermedades Infecciosas Pediátricas en el Hospital General de Tijuana, Baja California, México. 

Aprender a comunicar la ciencia con emoción sin perder la credibilidad es una dirección clave que todos aquellos responsables de marketing de la salud deben tomar con muchísima seriedad. Si estás buscando cómo hacerlo con efectividad puedes descargar sin costo nuestro eBook: Rockstars del Storytelling. Descárgalo sin costo aquí.

El Dr. Chacon-Cruz cuenta con una Maestría en Vacunología y Desarrollo de Fármacos de la Universidad de Siena, Italia. Además, es investigador independiente, asesor y conferencista, apasionado por liderar investigaciones sobre enfermedades prevenibles por vacunación y otras enfermedades infecciosas.

Su destacada trayectoria incluye a más de 130 trabajos en ResearchGate, más de 40 publicaciones en PubMed y más de 100 presentaciones científicas.

Cuéntanos sobre ti y tu trayectoria

Soy Enrique Chacón Cruz, mexicano nacido en Mexicali. Desde muy joven me fui de allí y estudié medicina y pediatría en Guadalajara. Posteriormente, me especialicé en infectología pediátrica en la Ciudad de México.

Luego hice un posdoctorado en investigación y enfermedades infecciosas en Virginia, Estados Unidos, donde pasé casi cuatro años.

Posteriormente, viví más de 20 años en Tijuana, donde fui jefe del servicio de infectología pediátrica del Hospital General de Tijuana.

Durante ese tiempo, realicé mucha investigación en enfermedades prevenibles por vacunación, vigilando activamente enfermedades como meningococo y varicela, neumococo, meningitis, empiemas pleurales, VIH, entre varias otras, y colaboré con la Universidad de California en San Diego.

En 2019, obtuve una maestría en vacunología y desarrollo de fármacos en la Universidad de Siena, Italia.

Con la llegada de la pandemia, mi proporción de tiempo dedicada a la investigación en vacunas creció significativamente.

Actualmente, llevo dos años en Houston y tengo mi propia consultoría en vacunas, investigación y educación, dedicándome exclusivamente a este campo.

Hace un año, junto a mi amigo argentino Javier Casellas, co-fundamos un newsletter sobre vacunas llamado "Vaccines Beat", que aborda diversos aspectos del tema de manera integral. Este proyecto surgió de la necesidad de combatir la desinformación tanto en el personal de salud como en la población general.

El fenómeno global de la desinformación médica en vacunas

La desinformación tiene varias caras: están los antivacunas y los anticiencia fanáticos, con quienes es casi imposible razonar.

Mi enfoque principal es en aquellos que dudan, los llamados "hesitants". En Estados Unidos, la indecisión a menudo surge de la desconfianza en la ética de la ciencia.

En México, inicialmente, era más por desconocimiento. Sin embargo, la pandemia ha homogeneizado estas dudas. La gente ahora tiene acceso tanto a información como a desinformación, y las poblaciones indecisas se parecen cada vez más.

¿Cuál sería la "vacuna" o el tratamiento para combatir la desinformación?

La solución radica en dos áreas: la comunicación y la educación. Los grupos anticiencia juegan con las emociones, algo en lo que los médicos no estamos entrenados.

Necesitamos trabajar con psicólogos y comunicadores que sepan manejar las emociones y transmitir información de manera efectiva.

También es crucial enseñar a los médicos a comunicar mejor y a los comunicadores a entender la ciencia detrás de las vacunas.

Por ejemplo, Andrew Wakefield, un pediatra gastroenterólogo británico, publicó un estudio falso que relacionaba la vacuna del sarampión con el autismo, lo cual fue completamente desmentido.

Sin embargo, su capacidad de usar las emociones para convencer a la gente ha tenido un impacto duradero. Los médicos, por otro lado, a menudo nos basamos en datos y estadísticas que no siempre resuenan emocionalmente con el público.

Necesitamos aprender a comunicar estos datos de manera que también toquen las emociones de las personas.

El papel de la inteligencia artificial en la lucha contra la desinformación

La inteligencia artificial puede ser una herramienta poderosa tanto para promover la desinformación como para combatirla.

Puede generar contenido falso rápidamente, pero también puede ayudar a interpretar datos complejos y hacerlos accesibles para la población general. La clave será utilizar estas herramientas de manera responsable y educar a las personas para que sepan discernir entre información veraz y falsa.

Actualmente, hay muchos más sitios antivacunas y anticiencia que pro-vacunas. La inteligencia artificial puede ayudar a equilibrar esto al proporcionar acceso rápido y comprensible a información científica precisa.

Por ejemplo, herramientas como GPT pueden ayudar a interpretar artículos científicos complejos y presentarlos de manera que sean entendibles para el público general y los médicos que no están especializados en la interpretación de datos.

La influenza aviar: Riesgo en puerta

La influenza aviar es una de las mayores amenazas actuales. Es un virus que se transmite de aves a humanos y tiene una alta tasa de mortalidad, aunque aún no se transmite fácilmente entre humanos. Si mutara para hacerlo, podría causar una pandemia devastadora.

Es fundamental prepararnos, y eso incluye la vigilancia genética y molecular de las mutaciones del virus. La industria debe jugar un papel crucial en la manufactura de vacunas y en la comunicación efectiva para generar confianza en la población.

La influenza aviar ha infectado a alrededor de 2000 personas en la historia, pero tiene una tasa de mortalidad del 50%. Si este virus mutara para transmitirse eficientemente entre humanos, podría causar una pandemia mucho peor que la de COVID-19.

Es crucial que las naciones fortalezcan sus sistemas de salud y vigilancia activa molecular y capacidades de manufactura de vacunas para estar preparados para una posible pandemia de influenza aviar.

¿Qué puede hacerse para mejorar el awareness de la información médica en vacunas?

"Vaccines Beat" es un newsletter enfocado en ofrecer una visión integral de las vacunas. Junto con Javier Casellas y con el apoyo de Americas Health Foundation, buscamos proporcionar información veraz y actualizada sobre vacunación. Este newsletter incluye entrevistas con expertos, artículos editoriales, mejores prácticas, publicaciones científicas recientes y noticias sobre enfermedades prevenibles por vacunación. Nuestro objetivo es llenar el vacío de información confiable sobre vacunas y contrarrestar la desinformación.

En el newsletter, también incluimos una sección editorial donde expresamos nuestros puntos de vista sobre temas actuales de vacunación. Además, ofrecemos una sección llamada "Best Practice", donde proporcionamos recomendaciones prácticas sobre la vacunación y la gestión de enfermedades prevenibles por vacunas. También resumimos las publicaciones científicas más recientes y relevantes en el campo de la vacunología. Este proyecto tiene como objetivo principal proporcionar información precisa, actualizada y accesible para todos, desde profesionales de la salud hasta el público en general.

¿Cómo combates la desinformación?

"Think Vaccines" es mi empresa de consultoría en Houston, donde asesoro en investigación, y comunicación de vacunas.

Mi objetivo es apoyar tanto a la industria como a los gobiernos en la promoción de la vacunación y en la lucha contra la desinformación.

Trabajamos en áreas como la farmacovigilancia, la regulación y la educación en vacunología. Nuestra misión es generar confianza y credibilidad en el desarrollo y la implementación de vacunas, asegurando que se hagan de manera ética y efectiva.

En "Think Vaccines", también ofrecemos cursos de capacitación en vacunología, tanto en línea como presenciales.

Estos cursos cubren una variedad de temas, desde la manufactura y la regulación de vacunas hasta la farmacoeconomía y la farmacovigilancia.

Hemos trabajado con diversas organizaciones en todo el mundo, incluyendo proyectos en India, Uganda y otros países emergentes, donde brindamos apoyo y capacitación para mejorar la implementación y aceptación de programas de vacunación.

Cómo Comunicar la Ciencia con Emoción para Combatir la Desinformación Médica

A nivel mundial, y especialmente en América Latina los profesionales de la salud recibe poco o nulo entrenamiento en comunicación como parte de su educación profesional.

Paso 1: Conoce a tu audiencia

Comprender a quiénes te diriges es esencial para comunicar la ciencia de manera efectiva. Es fundamental saber cuáles son sus preocupaciones, miedos y dudas.

Investiga su nivel de conocimiento previo sobre el tema y adapta tu mensaje para que resuene con ellos. Considera el contexto cultural y socioeconómico de tu audiencia, así como sus valores y creencias.

Al entender mejor a tu audiencia, podrás formular un mensaje que no solo informe, sino que también conecte emocionalmente.

Paso 2: Visualiza las historias detrás de las estadísticas

Las estadísticas y los datos científicos pueden parecer fríos y abstractos para muchas personas. Humaniza estos números contando las historias personales que hay detrás de ellos.

Comparte casos reales de pacientes que se han beneficiado de la vacunación y otros tratamientos médicos. Estas historias ayudan a las personas a ver el impacto tangible de la ciencia en la vida real.

La visualización de datos a través de gráficos y figuras también puede ayudar, pero siempre con un enfoque en cómo estos datos se traducen en mejoras reales para la salud y el bienestar.

Una de las TED Talks más emblemáticas para entender cómo humanizar los datos es Insights on HIV, in stunning data visuals de Hans Rosling:

Paso 3: Aprende el Arte del Storytelling

El storytelling es una herramienta poderosa para captar la atención y emocionar a tu audiencia. Aprende a construir narrativas que no solo informen, sino que también inspiren y motiven.

Un buen storytelling implica crear personajes con los que la audiencia pueda identificarse, desarrollar una trama que mantenga el interés y ofrecer un mensaje claro y significativo.

Usa anécdotas y ejemplos que ilustren tus puntos de manera vívida y memorable.

Las historias bien contadas pueden hacer que la información científica sea más accesible y relevante.

Paso 4: Simplifica la Información Científica

La ciencia puede ser compleja y difícil de entender para quienes no están familiarizados con ella.

Es crucial traducir términos técnicos y datos complejos a un lenguaje accesible y fácil de entender. Utiliza analogías y ejemplos cotidianos para explicar conceptos científicos.

Por ejemplo, en lugar de hablar sobre "anticuerpos monoclonales", podrías explicar que estos son "proteínas especiales diseñadas para combatir enfermedades específicas, como si fueran soldados altamente entrenados".

La simplificación no significa perder precisión, sino hacer que la información sea más comprensible y atractiva.

Dependiendo de si estás dando una presentación especializada en frente de un público altamente educado, o si estás presentando en medios a un público más diverso es importante que prepares tu estrategia teniendo en mente siempre a tu auditorio.

Paso 5: Trabaja en tu comunicación no verbal

La comunicación no verbal, que incluye el lenguaje corporal, las expresiones faciales y el tono de voz, juega un papel crucial en cómo se percibe tu mensaje.

Asegúrate de mantener contacto visual, usar gestos abiertos y mantener una postura confiada y accesible.

Tu tono de voz debe ser claro y modulado para mantener el interés de tu audiencia y transmitir sinceridad y entusiasmo.

La empatía y la calidez en tu comunicación no verbal pueden ayudar a construir confianza y hacer que tu audiencia se sienta más cómoda y receptiva a tu mensaje.

En resumen, comunicar la ciencia con emoción debería ser una prioridad para todos los responsables de difundir mensajes especializados, y al mismo tiempo es un skillset que todos podemos desarrollar. 

Si necesitas ayuda explorando estas ideas con tu equipo de comunicadores te invitamos a hacer una llamada exploratoria y platicar sobre tus proyectos. Será un gusto hablar contigo y evaluar juntos si somos un buen fit.