Hace tiempo, mientras estaba analizando la campaña de un cliente tuve una revelación relacionada con la importancia de las utilidades en las empresas y qué se necesita para poder tener utilidades significativas.
Me di cuenta de que hay una estrategia clave que te ayudará a aumentar tus utilidades, pero para eso necesitas llevar a cabo diferentes medidas, de acuerdo con el nivel en el que se encuentre tu compañía.
Antes de hablar de eso, quiero decirte que hay dos métricas importantes que se toman en cuenta al momento de evaluar una compañía: Las ventas que tiene y el porcentaje de utilidad que genera a partir de estas ventas.
El porcentaje de utilidad se calcula de acuerdo con lo que sobra después de cubrir los gastos con los ingresos de las ventas. Esto quiere decir que, el porcentaje de utilidad es el porcentaje que queda como ganancia después de usar parte de los ingresos para los gastos necesarios.
Lo recomendable es que este porcentaje sea mayor al 20% de los ingresos que se tienen regularmente, pero, actualmente, muchas compañías están funcionando con muy pocas utilidades o sin ellas, incluso, hay empresas que se encuentran trabajando en números rojos, que significa que tienen que invertir más de lo que ganan.
Mientras estudiaba todos los factores que hacían que las empresas tuvieran más o menos utilidades, me di cuenta de que no había sola respuesta de crecimiento para todas y que sus acciones dependían del punto en el que se encontrara su empresa en ese momento.
Por eso decidí separar a las empresas en tres niveles diferentes, dependiendo del número de utilidades que obtienen de sus ventas:
Gastas más de lo que ganas.
Las empresas, sobre todo cuando están iniciando, es normal que tengan más gastos que ingresos, pero es importante revertir esto lo más rápido posible para no caer en el error de mantener una empresa que no es capaz de hacerlo por cuenta propia.
Si crees que tu empresa se encuentra en este nivel, necesitas poner más atención en tu mercado. Lo que el mercado trata de decirte es que el servicio que estás ofreciendo no llega a la norma establecida, por lo que las personas prefieren adquirir los servicios de otras compañías.
El valor del mercado se establece con los consumidores tratando de conseguir un precio más bajo y los productores tratando de mantener el precio más alto; de esta forma se llega a un acuerdo en donde ni el cliente está dispuesto a pagar más, ni el dueño está dispuesto a darlo por un precio más bajo.
El problema está cuando el mercado considera que el servicio que ofreces está por debajo de lo que acordó la media, por lo que no puede competir contra el resto de las empresas del rubro y empiezas a generar pérdidas en lugar de ganancias.
Necesitas analizar a tu competencia para ver qué es lo que ellos están ofreciendo y poder definir cuál es la media de lo que se está ofreciendo en el área en la que te estás desempeñando. Lo importante es que puedas tener en cuenta cómo están trabajando los demás, para que puedas entender qué es lo mínimo que el mercado espera tu empresa.
Una vez que encuentras la estrategia que necesitas para que tus servicios se encuentren dentro de la media de lo que el mercado espera, entonces puedes pasar al siguiente nivel para poder continuar con el crecimiento de tu compañía.
Gastas justo lo que ganas.
En este nivel apenas estás empezando a generar utilidades, ganas del 1% al 20%, por lo que prácticamente solo estás ganando lo justo que necesitas para mantener tu empresa a flote.
En este nivel no basta con ser solo parte de la norma, si quieres seguir creciendo necesitas encontrar tu diferenciador para poder destacar del resto, necesitas esa idea única que va a hacer que tu empresa sea diferente y por lo tanto aumente su valor.
Para eso necesitas realizar un análisis no solo del mercado si no de lo que está pasando dentro de tu empresa. ¿Qué es lo que crees que hace falta para que te distingas del resto? Tal vez dependa de modificar un poco el enfoque o de ofrecer algo totalmente nuevo.
No hay una sola respuesta para esto, ni hay una fórmula mágica que marque la diferencia, todo es personal para cada empresa y va a depender de las decisiones que sus responsables tomen.
Cuando hayas encontrado tu diferenciador, estarás listo para pasar al nivel tres.
Ganas más de lo que gastas.
Este es el nivel al que cualquier empresa aspira a llegar, en este punto, tus utilidades ya forman parte de un porcentaje considerable de tus ingresos y tu empresa comienza a generar ganancias significativas.
Pero, aunque te encuentres en este nivel, no puedes bajar los brazos y dejar que las cosas se resuelvan por sí solas, tienes que mantenerte actualizado constantemente. Recuerda que el mercado se mantiene en transformación todo el tiempo y no hay forma de que tú puedas mantenerte estático mientras todo cambia.
La mejor estrategia que puedes tener aquí es seguirte moviendo conforme el mercado se mueve y conforme el resto de las empresas buscan la forma de sobresalir. Planea el rumbo que quieres seguir y busca la forma de conseguirlo y de seguir creciendo cada vez más.
Recuerda que depende solamente de ti encontrar el camino que va a llevar a tu empresa al éxito que estás buscando. No dejes que el miedo te paralice, investiga, planifica y actúa en favor de tu empresa, encuentra tu diferencial y llévalo al máximo para conseguir mayores utilidades. Mantén tus pasos firmes, pero flexibles ante cualquier cambio y disfruta tu camino.
