Cómo un estratega técnico dejó de presentar productos y empezó a presentar resultados para su cliente

Un estratega de cuentas de perfil técnico reorganizó la presentación de una visita presencial a un cliente para que girara alrededor de los objetivos del

El protagonista de este caso es un estratega de cuentas en una empresa global de tecnología. Su papel es técnico: acompaña al equipo comercial en las reuniones clave con clientes y se mide por la inversión de esos clientes y por la adopción de nuevas soluciones. Había elegido ese puesto porque combina lo analítico con la venta consultiva, y reconocía que en comunicación y en hablar en público tenía mucho margen de mejora.