Cómo un director de acceso convirtió el tema más árido de la convención en una de las pláticas mejor evaluadas
El punto de partida
El protagonista de este caso es director asociado de acceso al mercado en una compañía farmacéutica, con casi treinta años en la industria: empezó como representante médico. Al iniciar el programa tenía un objetivo de carrera claro, asumir la dirección de su área, y un obstáculo que él mismo identificó: algunas relaciones internas difíciles, incluidas personas que veía como detractores.
Participó en un programa de comunicación para su compañía que combinó contenidos en línea por semanas y sesiones individuales de coaching. En la primera sesión se construyó una cadena de cuatro objetivos. El compromiso fue recorrer los contenidos pensando a la vez en el objetivo del programa y en el suyo, mapeando sus relaciones internas y diseñando estrategias para cada una. El aprendizaje, escuchar de forma activa, interpretar mejor las señales de los demás y comunicarse para crear relaciones de buena fe, incluso con quienes no se había llevado bien. La acción, construir relaciones nuevas, en particular con sus detractores. Y el resultado de mediano plazo, ser un candidato sólido para dirigir su área.
Lo que trabajó
Una presentación para un tema difícil. La oportunidad de poner en práctica lo aprendido llegó con la reunión anual de su compañía. Le tocó presentar el tema de acceso, uno de los más técnicos y complejos, en la última sesión de la jornada, cuando el auditorio ya estaba cansado. Construyó la presentación con su coach y la ensayó varias veces antes del evento.
Abrir con una historia propia. En lugar de empezar con el contexto técnico, contó una historia personal sobre alguien que había creído en él en un momento de su carrera, y la usó como puente: así como esa persona confió en él, él ahora confiaba en su equipo para sacar adelante un reto complicado. La historia incluía a una persona que estaba presente en la sala.
Del relato al panel. Después de la historia coordinó un panel sobre el tema. La historia funcionó como ancla emocional para un contenido que, presentado solo con datos, difícilmente habría sostenido la atención a esa hora.
Relaciones, no solo presentaciones. En paralelo trabajó en ampliar su red interna y en acercarse a personas con las que no tenía buena relación, como parte de su objetivo de desarrollo.
Los resultados
Lo que el participante reportó en la sesión de revisión, meses después del arranque.
- Evaluación del auditorio: su presentación quedó como la segunda mejor evaluada de todo el evento por los asistentes.
- Reconocimiento de la dirección: al terminar, el director regional y el director general se le acercaron para decirle que había sido una de las mejores pláticas del evento.
- Relaciones internas: dos de las personas de quienes menos esperaba un reconocimiento se acercaron a decirle que les había encantado cómo llevó un tema tan complicado. Lo vio como un avance directo en su objetivo de construir relaciones con sus detractores.
- Comentarios de sus colegas: compañeros que habían tomado el curso le dijeron que se notaba que había aplicado lo aprendido.
Lectura del caso
Los temas técnicos suelen presentarse como si la única forma de respetarlos fuera explicarlos con detalle. Este caso muestra lo contrario: una historia bien elegida al inicio le dio al auditorio una razón emocional para escuchar, y el contenido técnico llegó después a una audiencia ya dispuesta.
También muestra que una presentación puede servir a un objetivo de carrera. El reconocimiento de la dirección y de personas con las que la relación era difícil no se consigue con un buen correo. Se consigue en momentos visibles, cuando alguien convierte un tema complicado en una experiencia que la gente recuerda.