Cómo una gerente de capacitación aprendió a afilar el hacha antes de presentar
El punto de partida
La protagonista de este caso es gerente corporativa de capacitación en una empresa farmacéutica. Presenta con frecuencia ante los equipos de campo y ante la dirección, y modera sesiones de la convención de ventas. Sus objetivos: iniciar una nueva etapa profesional dentro del área de marketing de una unidad de negocio, crear nuevos espacios de colaboración con esa área participando en proyectos, y aprender a influir de forma más efectiva y asertiva en los stakeholders internos para lograr alineación.
Desde el primer módulo identificó la pieza que faltaba: preparar los datos demográficos, psicográficos y biológicos de la audiencia antes de cada presentación. Lo describió como algo necesario que suma mucho y que con frecuencia se omite por confiar en que ya se conoce al público. Su conclusión: nunca es bueno confiarse de que conocemos a la audiencia; siempre hay que hacer ese ejercicio previo para ser más asertivos en los mensajes.
Valoró también el seguimiento del programa: no se queda en un simple curso, y los puntos de contacto constantes ayudan a mantener vivo el aprendizaje. Mantuvo una escucha activa y desarrolló la mayoría de los ejercicios, lo que le permitió interiorizar los conceptos y, sobre todo, entender por qué es útil realizarlos.
Lo que trabajó
Afilar el hacha en la convención de ventas. Al moderar la convención, analizó lo mejor posible a una audiencia diversa y preparó mensajes e historias que pudieran quedar grabadas, como el cierre de una de las actividades alrededor del propósito de la empresa. Identificó que uno de los motivadores comunes eran los pacientes, y contó la historia de una persona con síndrome de Down que se ha abierto camino para ser independiente. Esa historia abrió a la audiencia para conectar con el propósito de inspirar.
Pausas, silencios y tono. La preparación y el uso de pausas y silencios le dieron más fluidez al hablar en sesiones de trabajo virtuales y la hicieron más asertiva en sus comentarios. El tono de voz fue importante para mover emociones y hacer sentir a los participantes parte de la actividad.
Una presentación ante cien personas. Antes de presentar la transformación del proyecto de planeación de cuentas ante cien personas de distintas áreas, analizó las motivaciones de cada una y encontró los denominadores comunes que facilitaran la conexión. El día de la presentación usó silencios, cambios de tono e interacción con preguntas; una semana después compartió un documento con los siguientes pasos para mantener la conexión.
Los resultados
Lo que la participante documentó en los formularios de certificación.
- Compromiso: Calificó el programa con la máxima recomendación por el seguimiento y el interés que muestra por los alumnos.
- Aprendizaje: Interiorizó el análisis previo de la audiencia, el uso de historias para inspirar y el manejo de pausas, silencios y tono de voz.
- Comportamiento: Aplicó el método al moderar la convención de ventas y al presentar un proyecto transversal ante cien personas, y se propuso aplicarlo en entornos más retadores, como las propuestas de capacitación ante la dirección general.
- Resultados: A pesar de tratarse de un tema álgido, la planeación de cuentas y la colaboración entre áreas, el diálogo fluyó mucho mejor y se logró un encuentro natural que permitió que los demás expresaran sus opiniones y revelaran sus verdaderas preocupaciones.
Lectura del caso
La participante identificó la presentación de la nueva planeación de cuentas como uno de sus proyectos de éxito y se llevó un reto propio: aplicar lo mismo cuando presente el plan de entrenamiento ante el nuevo director general. Su tarea, en sus palabras, es tocar base y regresar a los contenidos constantemente para seguir aplicándolos.
El caso muestra cómo un ejercicio sencillo y disciplinado, conocer a la audiencia antes de hablarle, convierte una presentación sobre un tema difícil en una conversación donde las áreas dicen lo que de verdad les preocupa.
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El documento recoge el punto de partida, el método de trabajo y los resultados documentados del caso. Descarga el caso de estudio completo.